溫州眼鏡行業(yè)發(fā)展之我見

      2018-05-14 11:22:43

      ——在第四屆中國(guó)(溫州)眼鏡業(yè)高峰論壇上的演講

      尊敬的吳會(huì)長(zhǎng)、各位來賓:

      大家下午好!

      前段時(shí)間收到吳會(huì)長(zhǎng)的邀約,他讓我在眼鏡業(yè)的高峰論壇上作一個(gè)關(guān)于眼鏡行業(yè)未來發(fā)展的主題演講。坦白的說,當(dāng)接到這個(gè)邀約的時(shí)候我內(nèi)心比較惶恐:一方面自己才疏學(xué)淺,在眾多前輩們面前去談眼鏡行業(yè)的發(fā)展,有班門弄斧之嫌;另一方面,也擔(dān)心自己講的不對(duì)或不好會(huì)誤導(dǎo)大家。這也是為什么我把這次主題演講的題目定為溫州眼鏡行業(yè)發(fā)展之我見的原因。若講的不好,希望大家多包涵。


      最近,很多客戶會(huì)問我一個(gè)問題:你認(rèn)為溫州眼鏡行業(yè)的未來會(huì)怎樣?我的答案一直是很清晰很明確的——謹(jǐn)慎樂觀。總的來說,我覺得我們眼鏡行業(yè)的發(fā)展應(yīng)該是樂觀的,但我們必須解決一些小問題。


      為什么我認(rèn)為我們行業(yè)的發(fā)展是樂觀的?主要基于以下幾點(diǎn)判斷:


      第一,我們離領(lǐng)頭羊的差距還比較大。我自己和大家一樣在經(jīng)營(yíng)企業(yè),我覺得做企業(yè),特別是標(biāo)桿企業(yè)給我?guī)淼墓膭?lì)、動(dòng)力是最大的。我經(jīng)常問自己我們企業(yè)能不能做大,首先要看一看我們制造行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)、領(lǐng)頭企業(yè)有哪些。我們所在的大中華地區(qū)有兩家很出名的企業(yè),它們都是上市公司,無論是從規(guī)模和產(chǎn)值上來說,他們比我們大得多。把我們和這些領(lǐng)頭羊?qū)Ρ纫幌?,如果我們跟他們的差距還很大的話,我覺得不能說我們沒有發(fā)展的機(jī)會(huì),有沒有發(fā)展機(jī)會(huì)取決于我們的能力和態(tài)度問題。為什么別人能做到9個(gè)億、10個(gè)億,而我們只能做到一兩個(gè)億,怎么能說我們沒有發(fā)展空間呢?我希望這種比較和差距應(yīng)該變成我們溫州眼鏡行業(yè)的動(dòng)力而不是壓力。


      第二,我們溫州眼鏡企業(yè)真正客戶群還沒有形成。按我個(gè)人的意見,應(yīng)該把客戶群分成四個(gè)類別:第四類客戶是低端的太陽(yáng)、老花客戶,以百貨超市為主的客戶群;第三類客戶是中低端的光學(xué)客戶,大部分是以自我品牌為主的客戶;第二類客戶是有品牌,但是品牌不是很響;第一類客戶就是國(guó)際的巨頭公司,像LUXOTTICA、SAFILO、 MARCHON等,他們有很強(qiáng)大的市場(chǎng)研發(fā)能力和強(qiáng)大的品牌。到現(xiàn)在為止溫州的眼鏡行業(yè)主要還是以二、三、四類客戶為主,一類客戶其實(shí)還沒有大規(guī)模進(jìn)入溫州。雖然有很多工廠嘗試著和他們進(jìn)行合作,但合作的值有多大?他是不是把重點(diǎn)放在溫州?所以說我們整個(gè)客戶群還沒有成熟,如果客戶群還沒有成熟我們?cè)跄苷f我們這個(gè)行業(yè)沒有發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

       

      第三,我認(rèn)為近一兩年我們溫州眼鏡行業(yè)發(fā)展遇到了一波很好的發(fā)展機(jī)遇。行業(yè)或企業(yè)的發(fā)展,講的是“天時(shí)、地利、人和”,從古至今都是一樣,不管是家庭也好、企業(yè)也好、個(gè)人發(fā)展也好,都離不開這三點(diǎn)。


      首先,講一講天時(shí)。我們眼鏡外貿(mào)行業(yè)主要有兩個(gè)市場(chǎng):美洲和歐洲。當(dāng)我們討論行業(yè)能不能發(fā)展、怎么去發(fā)展的時(shí)候,一定要去分析我們的客戶、我們的市場(chǎng)。


      先看歐洲,從2014年1月1日到今天為止,歐元的跌幅超過百分之十幾。這是什么概念?就是在一夜之間我們的客戶采購(gòu)成本增加了百分之十幾??蛻粲邪俜种畮椎睦麧?rùn)嗎?他怎么消化這個(gè)匯率的變化?另外,歐洲的失業(yè)率到今天為止還是11.42%,超高的失業(yè)率直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。當(dāng)大家都沒有工作了,還能有強(qiáng)大的購(gòu)買意愿嗎?當(dāng)失業(yè)率很高,經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候,本能反應(yīng)是把自己的錢袋子看緊一點(diǎn),去買真正需要的東西,買更具有性價(jià)比的東西。


      再看美國(guó),2015年2月份美國(guó)的CPI指數(shù)大概是1.7%,也就是他的物價(jià)指數(shù)一直比較穩(wěn)定。如果有機(jī)會(huì)出差美國(guó),你會(huì)發(fā)現(xiàn)美國(guó)這十幾年以來其實(shí)物價(jià)變化不大。我記得,去年九月份的時(shí)候,我去了一家紐約的POLO專賣店,一條短袖衫標(biāo)價(jià)是50美元,這跟我03年我去美國(guó)的時(shí)候,沒有多大的區(qū)別。但是這十幾年以來,我們中國(guó)的工資成本、物價(jià)成本到底變化有多大?大家都是做工廠出身的,比我更清楚。


      這兩個(gè)主要市場(chǎng)的情況,對(duì)我們甌海眼鏡以及整個(gè)溫州眼鏡而言,機(jī)會(huì)是什么——我們的客戶必須去尋找更具有性價(jià)比的產(chǎn)品。溫州大部分以美國(guó)市場(chǎng)為主,但美國(guó)物價(jià)很平穩(wěn)。假設(shè)我們的終端零售市場(chǎng)價(jià)格不變,而中國(guó)的采購(gòu)成本不斷上升,最著急的是我們的客戶—中間商,他們就像夾在三明治中間的那塊肉,一邊是受他的客戶倒逼不允許加價(jià),因?yàn)檫@十幾年以來零售的價(jià)格變化不大,終端不會(huì)允許中間環(huán)節(jié)加價(jià);一邊是我們工廠在喊要加價(jià),為什么要加價(jià)?因?yàn)楣べY高起來了,材料成本漲起來了,工廠不可能虧本去做。

      那這個(gè)時(shí)候客戶就會(huì)去想——從哪個(gè)地方才能找到更便宜更好的東西。我相信在客戶的腦子里面有一個(gè)很清晰的地方——溫州,溫州眼鏡對(duì)客戶而言更具有性價(jià)比。溫州所有的制造業(yè),包括眼鏡行業(yè)在內(nèi)都具有兩個(gè)優(yōu)勢(shì):第一點(diǎn)是性價(jià)比高,也就是說同樣的東西,做出這個(gè)質(zhì)量所花費(fèi)的成本比別人的低;第二點(diǎn),我們?cè)鯓颖WC我們的性價(jià)比高呢?因?yàn)槲覀儞碛行?。我?jīng)常同我們的員工講,不管做到哪個(gè)程度,只要還在做制造業(yè),千萬不能失去這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。在眼鏡行業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過程中可見,從美國(guó)、德國(guó)、意大利、法國(guó)、日本、韓國(guó)到今天的香港,再到溫州,產(chǎn)業(yè)鏈正在不斷的轉(zhuǎn)移。我們對(duì)客戶的服務(wù)可以分成服務(wù)能力、品質(zhì)、開發(fā)、成本。難道意大利、日本、美國(guó)、德國(guó)的工廠沒開發(fā),沒品質(zhì)、沒交期嗎?他們都有!那為什么產(chǎn)業(yè)鏈還要不斷轉(zhuǎn)移?因?yàn)樗麄儧]成本優(yōu)勢(shì)。溫州本土企業(yè),不管你有多高大上,只要做制造業(yè)那就必須保持產(chǎn)品的性價(jià)比。

       

      回顧我們前面走過的歷程,溫州企業(yè)正是因?yàn)楸3至烁咝詢r(jià)比,保持運(yùn)營(yíng)高效率,才能夠發(fā)展至今。如果把這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)丟掉,就像把房子的基底拆了一樣,倒塌是自然而然的事情。那么客戶來溫州,沒有顧慮是不可能的。很多一類客戶到溫州來,不斷試水,給你下幾款試單。為什么不是大批量的過來?因?yàn)樗蓄檻]。如果想承接好這個(gè)轉(zhuǎn)移,核心點(diǎn)就是不能降低客戶體驗(yàn),包括我們的綜合服務(wù)能力、研發(fā)能力、交期管控能力以及品質(zhì)保障能力。這就是我們行業(yè)要解決的幾個(gè)問題:

      第一、綜合服務(wù)能力。溫州的大部分企業(yè)都是“客戶/業(yè)務(wù)員/工廠”模式,也就是說我們客戶大部分信息都通過業(yè)務(wù)員傳遞給我們的工廠。在大部分的工廠里面,我們業(yè)務(wù)員是全能的,他們跟客戶對(duì)接交期、品質(zhì)、開發(fā)。這種模式能不能把客戶服務(wù)好,我是質(zhì)疑的。稍微有規(guī)模的中大型客戶都會(huì)有專門的組織架構(gòu),有專門的產(chǎn)品開發(fā)人員、專門的品質(zhì)保障人員、專門的負(fù)責(zé)物流交期的人員、專門的采購(gòu)人員,他們都很專業(yè)。到我們這里后,就只能通過業(yè)務(wù)員對(duì)接,我們的業(yè)務(wù)員有這種全方位的能力嗎?


      如何解決綜合服務(wù)能力是我們一直在探索的,我們不能完全依賴業(yè)務(wù)員,必須要建立社區(qū)化、平臺(tái)化的溝通。什么叫平臺(tái)化,就是讓我們的交期管控人員和客戶有一個(gè)很好的溝通,讓我們的物流人員、業(yè)務(wù)人員都能跟客戶直接溝通,我們的產(chǎn)品開發(fā)人員能跟客戶直接溝通。如果不能解決平臺(tái)溝通問題,客戶的體驗(yàn)肯定是上不去的。那什么叫社區(qū)化,我們服務(wù)客戶不光是業(yè)務(wù)員一個(gè)人的問題,我們的業(yè)務(wù)、工程、物流等等人員,都應(yīng)該是服務(wù)客戶的第一渠道,像一個(gè)社區(qū)一樣,有學(xué)校、有超市,把它打造成一個(gè)社區(qū)化平臺(tái)。未來我們可以建成一個(gè)社區(qū)化服務(wù)圈,能解決這個(gè)的話,我相信我們的綜合服務(wù)能力就能提升。


      第二、研發(fā)能力的提升。在甌海,我們把研發(fā)分成四個(gè)階段。第一階段是全模仿,去市場(chǎng)上買樣板照著做。第二階段,當(dāng)公司發(fā)展起來的時(shí)候,變成半模仿半自主,一半抄一半改。第三個(gè)階段,講的自主開發(fā),買樣板的目的是為了作參考不是抄。我們借助靈感自己能夠開發(fā)產(chǎn)品,或者是能替客戶去開發(fā)。我們的二類客戶雖然品牌不大,但是起碼也是一個(gè)品牌,只要是個(gè)品牌的話就不希望自己的臉上打上別人的印記。就像我們很討厭聽到說你的小孩很像你的鄰居,這是一件很糟糕的事情。我們的品牌也是一樣,一定要做到能夠自主開發(fā)。第四個(gè)階段,當(dāng)然是最高境界即能夠替市場(chǎng)開發(fā),能夠引導(dǎo)我們的客戶,比我們的客戶更懂市場(chǎng)。如果能夠做到這一點(diǎn)的話,我們溫州的研發(fā)應(yīng)該是沒問題的。其實(shí),我們一直在努力,正在第二階段往第三階段爬,還沒爬到頂,我們還會(huì)繼續(xù)爬。


      第三、品質(zhì)保障能力的提升。我覺得現(xiàn)在溫州的眼鏡工廠都能把產(chǎn)品做好,應(yīng)該說溫州的眼鏡質(zhì)量有顯著的提升,我們把眼鏡做好應(yīng)該沒什么問題。但是客戶為什么還是遲疑?我認(rèn)為客戶質(zhì)疑我們的是能不能持續(xù)的把它做好。這次能做好,下一次呢?能夠每次都一樣嗎?我們能不能建立一個(gè)完善的品質(zhì)體系,從供應(yīng)鏈管理、到IQC管理、到IPQC管理、到FQC管理、到OBA管理、到最后的客戶服務(wù)、到整個(gè)實(shí)驗(yàn)室的測(cè)試貫穿,我們?cè)趺慈プ??如果想發(fā)展好的客戶首先要讓他們有信心,必須要有保障,這個(gè)保障是只能保障一時(shí)還是能持續(xù)保障?如果沒有完善的品質(zhì)體系的話,我們是很難去保障的。


      第四、交期管控。眼鏡,變得越來越像快速消費(fèi)品。眼鏡行業(yè)變化是很快的,以前一款眼鏡可以賣五六年,現(xiàn)在每年的變化都特別大,從以前一個(gè)月只有幾十款,到現(xiàn)在一個(gè)月有幾千款。既然是快速消費(fèi)品的話,如果你速度慢,就會(huì)成為一個(gè)很大的問題。速度就是金錢,提升我們的速度,就是提升我們的交期。如果我們縮短制造周期的話,就相當(dāng)于我們節(jié)約了庫(kù)存;如果快點(diǎn)出貨的話,就能提高資金的周轉(zhuǎn)率。其實(shí),我們的客戶也一樣,如果能快一天出貨的話,就能少一天的庫(kù)存,特別是在今天經(jīng)濟(jì)這么不景氣的情況下,我相信沒有客戶想把更多的貨搬到倉(cāng)庫(kù)去。企業(yè)轉(zhuǎn)得越快就越有活力,轉(zhuǎn)得越快整個(gè)企業(yè)發(fā)展就越輕松。同時(shí),我認(rèn)為我們眼鏡行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)周期有很大的挖掘空間。兩周之前,我去了眼鏡行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)華宏參觀,他們一直跟我講制造周期有多短,我想親自去體驗(yàn)。不看不知道,一看嚇一跳,他們把周期縮的有多短?從開料到出貨才10天。我說你們?cè)趺茨馨阎芷诳s那么短?他們說這算什么,我們的目標(biāo)是7天。今天我們溫州的企業(yè),不但交期長(zhǎng)而且是失控的,我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)想要發(fā)展好的話,要從整個(gè)供應(yīng)鏈去提升,無論從配件到電鍍到工廠都必須要提升。若供應(yīng)鏈不能夠完善起來,交期永遠(yuǎn)快不起來。所以溫州眼鏡在交期這一塊有很大的挖掘空間。


      最后,也是最重要的,我們要打造“人和”企業(yè)。我們經(jīng)常講“天時(shí)不如地利,地利不如人和”。企業(yè)內(nèi)部的“人和”就是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的目標(biāo),讓每個(gè)人都擁有共同的目標(biāo)。如果團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都朝著同一個(gè)方向走,勁兒朝一個(gè)方向使,這家企業(yè)肯定是一個(gè)了不起的企業(yè)。我們制造企業(yè),在發(fā)展初期往往是靠個(gè)人英雄主義,我們的老板個(gè)個(gè)都是大英雄。但是能夠讓企業(yè)越走越遠(yuǎn),越做越大,必須將個(gè)人的英雄主義過渡到集體主義,這也是我們這幾年一直在探索的道路。想辦法去建立一個(gè)團(tuán)隊(duì),如何把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)變成個(gè)人目標(biāo)。我很羨慕孫悟空,每次遇到困難的時(shí)候,身上抓一撮毛吹一下,很多小孫悟空就出來了。企業(yè)管理者如果能具有這種不斷變出小孫悟空的能力,我相信“人和”企業(yè)不可能建立不起來。


      從去年開始,甌海中高層團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)持每周一次長(zhǎng)跑,為什么要帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)要去長(zhǎng)跑呢?因?yàn)檠坨R行業(yè)利潤(rùn)很低,工作非常辛苦,競(jìng)爭(zhēng)又很激烈,沒有好的體力不行。所以我常跟我們的團(tuán)隊(duì)成員說“我不希望你們的身體垮掉,希望大家都健康”。所以我們堅(jiān)持每周去跑步,檢驗(yàn)一下自己是不是健康,讓大家保持一個(gè)健康的體魄。為什么我們采取長(zhǎng)跑的形式?因?yàn)槲覀兿矚g跑在路上的感覺,目標(biāo)很明確,我們每周加一圈,每周都要跑得更多一點(diǎn),需要更努力一點(diǎn)。我記得100多年前,奧林匹克之父顧拜旦說“奧運(yùn)精神是更高、更快、更強(qiáng)”,企業(yè)的精神也應(yīng)是更高、更快、更強(qiáng)。我希望在座的各位一起努力把我們溫州眼鏡制造業(yè)變得更高、更快、更強(qiáng)。

       

            在這里同大家共勉,謝謝大家!

                                                                                                                                                                            王風(fēng)華

                                                                                                                                                                    2015年5月10日

       


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